OBJETIVO

Basados en el modelo de gestión SPEC,

diseñar e implementar un Sistema de Información de Mercado

que facilite y respalde la toma de decisiones de negocio 

al ejecutar la estrategia comercial de la compañía

 
 

SEGMENTACION

El mercado prioritario está principalmente formado por negocios familiares que operan con un formato de  tiendas y farmacias de barrio o bodegas de abarrotes.

Son atendidos por mayoristas que realizan una distribución con un enfoque de surtido  y cobertura en las principales ciudades del país.

Perfil: Tipo de negocio, antigüedad, geografía, superficie, surtido

Patrón: Volumen de compra por pedido, frecuencia de pedido, penetración de la categoría

Prioridad: Surtido, rotación, pedido mínimo, apoyo promocional, puntualidad, 

Potencial: Cobertura, penetración, adopción, participación

POSICIONAMIENTO:

 

En la categoría de higiene personal y cuidado del hogar, la línea de papeles absorbentes cuenta con  atributos de valor que son prioritarios para cada tipo de cliente. El poder absorbente, la resistencia a la tracción, la fragancia, suavidad y variedad son algunas de las características que deben respaldar el valor de marca establecido

 

Performance: Absorción, resistencia, suavidad, fragancia, diseño

Personal: Asesoría comercial, amabilidad, proactividad, confiabilidad

Proceso: Agilidad, acceso, horarios, pedidos mínimos, financiamiento

Programa: Cobertura, trade marketing, lealtad, promociones, 

EVENTOS

 

Según el nivel y calidad de relación comercial que cada cliente tiene con la compañía, se activan diferentes actividades comerciales orientadas a desarrollar el valor del cliente en el tiempo.

La efectividad alcanzada por estas actividades tiene una correlación con la estacionalidad, el nivel de inversión y las acciones de la competencia.

 

Captación: Negocios nuevos, primera compra, referidos, recuperación

Activación: Recompra, frecuencia, promocional, alternativa, declinantes

Penetración: Categoría de producto, capital de operación, 

Adopción: Primera línea, mezcla de inicio, nivel de lealtad

 

CANALES

 

El desarrollo de los clientes se activa con interacciones proactivas que generan valor. Los patrones contacto, compra y pago son determinantes en el ciclo comercial de cada tipo de cliente.

A su vez, la búsqueda continua de rentabilizar los clientes lleva a la implementación de canales más eficientes y flexibles.

Acceso: Horarios, intensidad, requerimientos, solución

Función: Transaccional, promocional, relacional, cobertura

Despliegue: Cobertura, participación,  In & Out, Omnicanalidad

Comunicación: Información, conocimiento, participación, relación.

METODO

Se busca conseguir una métrica confiable y periódica de los indicadores de cada una de las áreas de gestión: Información, Marketing, Ventas y Servicio.

La metodología permite integrar diversas fuentes, herramientas y actividades comerciales.

 

Técnica: Tracking por encuestas y observación en sitio con variables e indicadores permanentes

Alcance: 400 unidades muestrales cada mes en las 3 principales ciudades del país (parroquias urbanas)

Herramientas: Digitalización en campo de respuestas, imágenes de puntos de venta y videos

Análisis: Integración en plataforma única de drivers de gestión, comparativos, tendencias y patrones